INSCRIÇÃO
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA E DE PESQUISA DE PREÇO NAS COMPRAS E SERVIÇOS

  • Aplicação de Técnicas de Negociação e Pesquisa de Preços nas Compras e Serviços;
  • Cautelas em obras e serviços de engenharia;
  • Análise de Mercado para Planejamento das Contratações Públicas - Licitações, Gestão de Contratos, Atas e Justificativa de Preços na Dispensa e Inexigibilidade;
  • Atualizado de acordo com a IN05/2017.
Apre
sen
tação
Um dos pontos mais complexos das contratações públicas é a pesquisa de preços, na medida em que, não raro, a Administração se depara com o desinteresse das empresas em encaminhar orçamentos, ou ainda, com a dificuldade de encontrar fontes confiáveis que possam servir de parâmetro para a estimativa do valor da contratação.

Em que pese a dificuldade, sabe-se que o preço estimado é de relevância salutar porquanto serve de base para a escolha da modalidade ou enquadramento de dispensa em razão do valor, para aferir a existência de dotação orçamentária, para a análise da aceitabilidade das propostas no certame, além de balizar eventuais pedidos de revisões de atas de registro de preços e contratos administrativos.

Ademais, conforme recentes recomendações dos órgãos de controle, não basta a simples pesquisa. É de suma importância uma análise crítica das fontes consultadas, razão pela qual o tema central deste curso – técnicas de negociação – é de grande relevância para os responsáveis pela pesquisa de preços, julgamento das propostas, bem como pela formalização dos processos de dispensa e inexigibilidade.

O intuito do curso, portanto, é permitir um estudo aprofundado na matéria, discorrendo sobre a pesquisa de preços em suas diversas facetas e em todas as etapas do processo, a partir de um enfoque sobre as técnicas de negociação estratégica.
Público
Alvo
  • Profissionais integrantes dos setores de compras, responsáveis pela pesquisa de preços, membros de Comissão de Licitação, assessores jurídicos, fiscais e gestores de contratos;
  • Demais profissionais que atuam na área de licitação, contratos e contratação direta.
Obje
tivos
  • Discorrer sobre as técnicas de negociação aplicáveis à pesquisa de preços nas diversas etapas do processo: fase interna da licitação; para revisões e repactuações de contratos; para formalização de contratações diretas por dispensa e inexigibilidade; peculiaridades da pesquisa para obras e serviços de engenharia; cautelas na pesquisa para serviços terceirizados.
Vanta
gens
do curso
  • Conteúdo programático completo sobre pesquisa de preços, com ênfase nas técnicas de negociação estratégica;
  • Abordagem profunda da temática nas licitações, contratos e contratação direta;
  • Palestrante com vasta experiência na matéria;
  • Profissionalismo, seriedade, pontualidade e material didático com a qualidade da JML.
DATA: 09 e 10 // Maio // 2018
CARGA HORÁRIA: 16 horas
Credenciamento e entrega do material:
8h às 8h30min;
Palestra:
das 8h30min às 12h30min e das 14h às 18h;
Coffee-break:
às 10h e às 16h;
Almoço:
às 12h30min.
Pales
trante
LUIZ CLÁUDIO DE AZEVEDO CHAVES
Graduado em Administração e Direito, Pós-Graduado em Direito Administrativo, o Prof. Luiz Claudio Chaves possui sólida experiência profissional, tanto no exercício de funções públicas como na esfera privada. É servidor de carreira do Tribunal de Justiça/RJ, onde, dentre as diversas atividades, exerceu as funções de Diretor do Departamento Administrativo, Pregoeiro presencial e eletrônico e Presidente da Comissão Permanente de Licitação. Atualmente, além de Fiscal de Contratos de serviços terceirizados, é Coordenador da equipe de revisão dos modelos padrão de Projeto Básico e Termos de Referência. Faz parte da equipe de implantação do Projeto de Formação de Banco de Marcas Pré-Qualificadas para aquisição de insumos. Na atividade docente, é Professor da Fundação Getúlio Vargas e Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro- PUC -RIO. Conta ainda com a experiência de mais de 15 anos de atuação como instrutor/palestrante em todo o território nacional e tem anotado mais de 10.000 horas de treinamento e cerca de 1.500 pregoeiros formados em seus cursos. É professor também de diversas instituições de ensino e Escolas de Governo do País, nas quais vem se destacando como um dos mais requisitados conferencistas da nova geração de docentes, dentre as quais destacam-se: Escola de Administração Fazendária – ESAF, Escola Nacional de Administração Pública – ENAP, Escola de Administração Judiciária – ESAJ/TJRJ, Escola Nacional de Serviços Urbanos – ENSUR/IBAM.
Progra
mação
PARTE I
ASPECTO TÉCNICO
  • Alinhamento Conceitual
    • Visão sistêmica do processo: método burocrático e método flexível;
    • Principais fases do processo de contratação.
  • Pesquisa de Mercado e Estimativa de Preços nas Compras
    • Impacto das modificações introduzidas pela IN 03/2017/MPDG;
    • Quais as fontes idôneas para formular a pesquisa de preços?
    • Qual o mínimo de cotações?
    • Falhas mais frequentes na pesquisa;
    • Posicionamento atual do TCU sobre a pesquisa de preço;
    • Pesquisa in loco (em balcão) e por telefone: é possível?
    • O uso de tabelas e publicações oficiais;
    • É viável utilizar os preços do contrato anterior, aplicando índices de inflação para atualizar o preço de mercado?
    • Como montar o serviço de pesquisa permanente de preços;
    • Fixação do valor estimado e do preço máximo;
    • Obrigatoriedade de divulgação dos valores estimado e máximo: no edital ou no processo?
  • Pesquisa de Mercado e Estimativa de Preços na contratação de Serviços Terceirizados
    • O uso das planilhas de custo como fonte de coleta de dados;
    • Como pesquisar de preços de equipamentos, materiais, insumos, uniformes e EPIs;
    • Pesquisa de preços dos salários das categorias que será utilizada no serviço;
    • Possibilidade de fixação dos salários dos profissionais envolvidos no contrato em patamar acima do piso mínimo da categoria: hipóteses e parâmetros.
  • Peculiaridades nas Obras e serviços de Engenharia
    • Quais fontes devem ser consultadas no entendimento do TCU?
    • Quando será possível realizar a pesquisa fora da tabela Sinapi?
    • É obrigatória a fixação de preços máximo global e unitário?
    • O que é e como evitar o chamado “jogo de planilha”?
  • Metodologia, criticidade dos preços pesquisados e instrução do processo
    • O resultado das licitações de outros órgãos;
      • Deve ser utilizado apenas o preço do vencedor ou a média dos preços classificados?
    • O uso de Atas de SRP de outros órgãos
      • Podem ser utilizadas Atas recém encerradas?
      • Como verificar se o preço da Ata ainda está sendo suportado pelo beneficiário?
      • Se a Ata se refere a lotes, podem ser utilizados os preços dos itens que o compões?
    • O uso da pesquisa na internet
      • Quais sites são indicados, e quais devem ser evitados?
      • Como verificar o ganho de economia de escala na internet?
      • Como devem ser tratados os preços promocionais?
    • O tratamento crítico dos dados coletados nas diversas fontes
      • Como verificar se o preço cotado é exequível ou contém sobrepreço?
      • Preço relativamente inexequível, assim entendido o preço abaixo do custo, mas suportável pelo proponente, pode integrar a base de dados?
      • O método de dispersão com base em Coeficiente de Variabilidade (CV).
    • Competência para realização da pesquisa e cuidados na instrução do processo
      • A quem ou qual setor deve competir a realização da atividade de análise de mercado?
      • Em que casos haverá competência compartilhada?
      • Que documentos devem ser reunidos durante a etapa da pesquisa de preços;
      • A documentação deve obrigatoriamente ser juntada aos autos ou admite serem arquivados no setor que realizou a pesquisa?
      • Os preços obtidos, mas não aproveitados (inexequíveis ou excessivamente elevados) devem integrar o processo?
      • A documentação reunida pode ser acessada pelos interessados na licitação?
PARTE II
ASPECTO COMPORTAMENTAL
  • Fundamentos Básicos da Negociação
    • O que é Negociação?
    • A metodologia Harvard;
    • Princípios básicos da negociação;
    • Resultados das Negociações;
    • O ciclo estratégico;
    • Desenvolvendo o processo de negociação;
    • Aspectos que prejudicam uma boa negociação;
    • Os sete pecados do negociador brasileiro;
    • Aferição dos resultados;
    • Ética nas negociações.
  • Negociação Aplicada
    • Preparando o ambiente da reunião de negócios;
    • Técnicas de reuniões produtivas;
    • Estabelecendo o ZPA – Zona de Possível Acordo;
    • Como abordar o assunto;
    • Utilizando tempo a seu favor;
    • Vencendo resistências: reavaliação tática;
    • Chegando ao acordo;
    • Como lavrar na Ata de Julgamento as tratativas de negociação.
  • Ampliando o Sucesso Profissional e Pessoal
    • Como ouvir e seu ouvido na negociação;
    • Como utilizar a LNV (linguagem não-verbal);
    • Como negociar à distância, via fone, fax e internet;
    • Técnicas de reuniões produtivas;
    • Técnicas de Persuasão.
NEGOCIAÇÃO APLICADA ÀS LICITAÇÕES
  • Preparando o ambiente do certame para uma boa negociação;
  • Técnicas de reuniões produtivas;
  • Planejando a negociação;
  • Verificação dos itens que merecem maior atenção.
    • Análise das possibilidades de mercado;
    • A importância da pesquisa de preços realizada na fase de planejamento da contratação;
    • Definindo o interlocutor da equipe;
    • Definindo a estratégia a ser seguida;
    • Reorganizando a estratégia.
  • Recebimento das novas ofertas;
    • Momento adequado para abrir a negociação;
    • Utilização de rádios, celulares e outro meios de comunicação externa pelos licitantes: direito do licitante ou ato discricionário da CPL?
    • Modificação de cláusulas contratuais para viabilizar novas ofertas: limites;
    • Determinação de valores mínimos de lance;
    • Pode ser estabelecido número máximo de rodadas de lances?
  • O que pode ser negociado na licitação?
    • O que pode ser negociado nas propostas?
    • Proposta inexequível: como identificar?
    • Cláusulas contratuais para fins de redução de preços.
  • Nas modalidades tradicionais a CPL poderá negociar com o primeiro classificado?
  • Qual o momento mais adequado para abrir a negociação de um item?
  • A CPL/Pregoeiro pode cancelar (revogar) um item em virtude de inflexibilidade do licitante?
  • Como lavrar na Ata de Julgamento as tratativas de negociação?
NEGOCIAÇÃO APLICADA ÀS COTAÇÕES DE PREÇO, E ÀS CONTRATAÇÕES POR DISPENSA E INEXIGIBILIDADE
  • Negociando com as propostas;
  • Negociando com o fornecedor exclusivo;
NEGOCIAÇÃO APLICADA À GESTÃO DOS CONTRATOS
  • Aspectos da fiscalização do contrato
    • competências do fiscal, do gestor e do ordenador de despesa;
    • A quem compete negociar com o contratado?
  • Negociando a prorrogação dos contratos
    • O qual o momento como negociar a prorrogação do contrato;
  • Da Repactuação dos Contratos
    • Da correção monetária;
    • Do reajustamento ordinário;
    • Data-base e critérios de reajuste;
    • Marco inicial para vigência dos novos valores;
    • Instrução do pedido de reajuste e prazo para a Administração decidir;
    • Casos em que será obrigatório o pagamento retroativo dos novos valores e casos em que o pagamento será facultativo;
    • O reequilíbrio econômico financeiro do contrato.
  • Negociando acréscimos e supressões
    • O contratado é obrigado a aceitar as alterações?
Investi
mento
Plano individual: R$ 3.890,00 (três mil, oitocentos e noventa reais),
valor para não assinante.
Inclusos: material de apoio (canetas, blocos e pasta), apostila específica do curso (Editora JML), Legislação JML de Licitações e Contratos Administrativos (Editora JML), certificado de capacitação e aperfeiçoamento profissional, 04(quatro) coffee-breaks e 02 (dois) almoços.
10% de desconto para assinantes e inscrições até dia 16/04/2018.
A cada 4 (quatro) inscrições do mesmo órgão e vinculadas à mesma fonte pagadora, a JML concederá cortesia para uma 5ª (quinta) inscrição.
Orien
tações
ORIENTAÇÕES PARA A INSCRIÇÃO E PAGAMENTO
A inscrição deverá ser efetuada pelo telefone (41) 3595-9999, ou no portal da JML (www.jmleventos.com.br); e o respectivo pagamento em nome de Mendes & Lopes Pesquisa, Treinamento e Eventos Ltda., CNPJ nº 07.777.721/0001-51 – Banco:
Caixa Econômica Federal: Agência 0997 - Op 003 - C/C 161 – 5
CLIQUE AQUI e tenha acesso às Certidões Negativas na página principal do portal JML.
Local
do
Evento
GOLDEN LIS HOTEL BOUTIQUE Av. das Indústrias, 75 - Santa Genoveva, Goiânia - GO (62) 3639-1003 / (62) 3639-1030 reservas@goldenlishoteis.com.br Site do hotel Google Maps
APARTAMENTO SUPERIOR
TARIFAS
Individual
R$ 245,00 + 5% de ISS
Duplo
R$ 295,00 + 5% de ISS
Triplo
R$ 335,00 + 5% de ISS
CONDIÇÕES DE SERVIÇOS
  • Acrescer na tarifa acima - 5% de ISS.
  • Diárias com café da manhã.
  • Checkin e Checkout às 12h.
  • Estacionamento para hóspedes está incluso na diária.
  • IMPORTANTE: o hóspede deverá informar no momento da reserva que será participante do evento JML para garantir as condições acima no GOLDEN LIS HOTEL BOUTIQUE.
  • ESTACIONAMENTO: Há opção de estacionamento externo, nas dependências do hotel (sem manobrista) sem custo para o participante. Caso opte pelo serviço de manobrista (local coberto) o custo será de R$ 15,00/diária por veículo, mediante disponibilidade.
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Opções de Hospedagem
Entrar em contato com a Central de Relacionamento JML: 41. 3595.9999.